Löydä kohderyhmäsi Tuomas

Miten tunnistaa yrityksesi kohderyhmä?

Miten tunnistaa yrityksesi kohderyhmä? • Kesto: 6 min

Yksi on varmaa. Kaikille ei voi myydä. Sitä varten sinun on tunnistettava kohderyhmäsi.

Kohderyhmän määrittely on osa markkinointistrategiaa, ja ensimmäisiä asioita, joita aloittelevan yrityksen tulisi tehdä. Tarkemmin rajatut markkinat, jopa niche-markkinat, ovat väylä tavoittaa hallittavissa oleva asiakasryhmä. Kun tiedät kohderyhmäsi, voit käyttää aikasi ja rahasi niihin henkilöihin, jotka todennäköisimmin tulisivat asiakkaiksesi. Pystyt tarjoamaan heille relevanttia sisältöä ja mainontaa, ja näin ollen parannat markkinointisi tuloksia ja minimoit vääriin ihmisiin käytetyn mainosrahan.

Millainen on hyvä kohderyhmä?

Ei ole olemassa yhtä oikeaa kohderyhmää, vaan se riippuu täysin yrityksesi tarjoamista tuotteista ja palveluistasi.  Hyvä kohderyhmä on tarkka, tavoitettava, halukas maksamaan ja erottuva.

Tarkka

Tarkka kohderyhmä on määritelty ja rajattu. Se on tarpeeksi pieni, että sitä voidaan tehokkaasti kohdentaa, mutta tarpeeksi suuri, että siinä on potentiaalia liiketoimintamielessä. Tiedät, millaiset ihmiset siihen kuuluvat, ja ketkä eivät. Tärkeä kysymys on, onko kohderyhmässä tarpeeksi potentiaalisia asiakkaita liiketoiminnan kannalta.

Tavoitettava

Sinun on pystyttävä tavoittamaan potentiaaliset asiakkaasi jotakin väylää pitkin. Tämä tarkoittaa sitä, että pystyt kohdentamaan heille mainontaa ja viestintää. Kohderyhmä, joka on liian hajanainen tai häilyvä ei ole tavoitettava, jolloin sitä ei voi hyödyntää markkinoinnissa. Jos et pysty tavoittamaan kohderyhmääsi, ei markkinoinnista tule mitään. Tavoitettavuuteen liittyy myös kysymys siitä, miten moni kohderyhmän ulkopuolinen näkee mainoksesi tai viestisi kun tavoittelet asiakkaitasi. Nämä kohderyhmään kuulumattomat tuovat kustannuksia ilman tuloja.

Halukas maksamaan

Asiakkaidesi on oltava valmiita maksamaan tuotteestasi. Tämä halukkuus tulee heidän ongelmien ratkaisusta. Maksuhalukkuus on osittain lähtöisin tuotteestasi, mutta sinun on tavoitettava ne henkilöt, jotka siitä haluavat maksaa. Onko kohderyhmälläsi varaa ostaa tuotteitasi, ja tiedätkö, mikä saa asiakkaasi ostamaan? Onko sinulla tarjota aitoa hyötyä tai ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin?

Erilainen

Erilainen kohderyhmä erottuu muista ryhmistä käytöksellään, tavoillaan ja tarpeillaan. Kohderyhmiä ei tarvitse olla vain yksi. Samaa tuotetta voi käyttää eri tavalla useampikin täysin erilainen kohderyhmä. Kun suunnittelet markkinointiasi, tee viestisi tietty kohderyhmä mielessä. Toinen kohderyhmä vaatii eri viestin kuin toinen, joten tarjoa sisältöä kaikille. Älä kuitenkaan mainosta toiselle ryhmälle toisen viestillä, vaan kohdenna viesti aina kun voit.

Okei, nyt tiedämme millainen hyvä kohderyhmä on. Entä miten se konkreettisesti määritellään?

Miten määrittää kohderyhmä

Kohderyhmän määrittely - Step-by-step

Kohderyhmän ja ihanneasiakkaan määrittely on vaiheittainen prosessi. Tarkoitus on yksi tekijä kerrallaan määritellä kohderyhmää, seuloen ja tarkentaen ryhmän määritelmää, kunnes jäljelle jäävät henkilöt ovat sekä kiinnostuneita että ostokykyisiä.

1. Aloita määrittely analysoimalla tarjontaasi

  • Listaa tuotteesi keskeiset ominaisuudet ja mikä hyöty jokaisesta ominaisuudesta syntyy.
  • Minkä ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee? Eli miksi tuotettasi ostettaisiin?
  • Ketkä tarvitsevat tuotteesi tarjoamaa ratkaisua?

2. Profiloi sellaisen henkilön ominaisuudet, joka tarvitsee ratkaisuasi

Demografiset ominaisuudet:

  • Ikä
  • Sukupuoli
  • Tulotaso
  • Koulutus
  • Siviilisääty
  • Ammatti

Psykografiset ominaisuudet:

  • Arvot
  • Persoonallisuus
  • Asenteet
  • Kiinnostuksen kohteet
  • Elämäntapa
  • Käytös

Nämä ovat vain esimerkkejä ominaisuuksista, joita voi käyttää kohderyhmän määrittelyyn. Kaikki niistä eivät myöskään ole oleellisia sinun tuotteellesi. Jos yrityksesi toimii vain tietyllä alueella, myös geograafiset tiedot ovat tärkeitä kohdentamisessa. Määrittele, miten laajalta alueelta asiakkaasi saattaisivat tulla, ja kohdenna sen mukaan.

Demografiset tiedot ovat nykyään helposti saatavilla eri digitaalisista kanavista. Näiden mukaan on myös helppo mainostaa, sillä mainosalustat tarjoavat valmiita asetuksia demografisten tietojen mukaan kohdentamiselle. Psykografiset tiedot ovat häilyvämpiä, niitä on enemmän ja niihin on vaikeampi päästä käsiksi ja kohdentaa. Nämä ovat asioita, joihin ei aina pystytä vaikuttamaan suoraan mainosten kohdentamisella, vaan enemmänkin viestin tai sisällön kautta.

---

Esimerkiksi:
Sanotaan, että myyt laadukkaita kotimaassa valmistettuja naisten vyölaukkuja, jotka ovat premium-hintaisia.

  • Vyölaukussa säilytetään tavaroita, eli hyöty käyttäjälle on kyky kuljettaa tavaroita mukanaan vaatetuksesta riippumatta
  • Vyölaukut ovat trendikkäitä, eli käyttäjä viestittää omaa trendikkyyttään laukulla
  • Kotimaisuus miellyttää käyttäjän ympäristötietoisuutta

Voimme siis rajata kohderyhmäämme seuraavasti:

  • Naiset
  • Muodista kiinnostuneet
  • 16-35 vuotiaat
  • Suomalaiset (kotimaisuus)
  • Ympäristöstä kiinnostuneet
  • Korkeasta laadusta pitävät
  • Keskimääräistä parempituloisia

Näin olemme määritelleet selkeän kohderyhmän, jolle voimme alkaa markkinoida vyölaukkujamme!

---

Kohderyhmien hyödyntäminen

Kun kohdeasiakkaasi on määritelty, kohdentaminen ja markkinointi helpottuu. Voit tehdä sisältösi ja markkinointisi kohderyhmän mukaan, ja tiedät kenelle viestisi on tarkoitettu.

Jos sinulla on useita kohderyhmiä, pyri tuottamaan kohderyhmäkohtaista viestintää. Markkinoinnin ideaalitapaus on, että jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle tarjotaan juuri heille relevanttia viestintää, mutta tämä on mahdollista vain hyvin harvoin. Toiseksi paras tilanne on tarjota sisältöä kohderyhmäkohtaisesti kohdentaen.

Liian monet kohderyhmät voivat kuitenkin viedä terävimmän kärjen markkinoinnistasi, joten älä yritä kohdentaa yhtä mainosta kerralla jokaiselle kohderyhmällesi. Lisäksi jos sinulla on monta kohderyhmää, on vaikea luoda yhtenäistä jokaista kohderyhmää puhuttelevaa brändiä.

Muista, että määrittelemäsi kohderyhmä ei aina vastaa todellista tilannetta. Asiakkaasi voivatkin olla profiililtaan aivan erilaisia kuin mitä toivot niiden olevan tai mille pyrit kohdentamaan. Tällöin sinun tulee päättää, jatkatko ihannekohderyhmäsi tavoittelua, vai kohdennatko jatkossa oikeisiin asiakkaisiisi. Kohderyhmä tulee ottaa huomioon markkinoinnissa, mainostamisessa, viestinnän tyylissä, tuotesuunnittelussa ja fyysisissä liiketiloissa. Kaikessa, mikä näkyy asiakkaalle.

Lisäapua?

Kohtuullisen selkeää, eikös? Voit lisäksi hyödyntää muita tietolähteitä apuna määrittelyyn:

  • Facebook, Instagram, Google Analytics. Kaikki nämä antavat valmista dataa sinusta kiinnostuneista henkilöistä. Älä ota näitä kuitenkaan suorina totuuksina. Eri sosiaalisen median alustoilla on omat käyttäjäkuntansa, eivätkä esimerkiksi kaikki Instagram-seuraajasi ole kiinnostuneita tai kykeneviä ostamaan tuotteitasi.
  • Omat asiakkaasi! Kysy heiltä, ketkä tuotettasi käyttävät. Asiakkailtasi kysymällä voit myös varmistaa omat oletuksesi kohderyhmästäsi.
  • Valmiiksi tehdyt tutkimukset eri alojen asiakkaista. Etsi näitä netistä ja hyödynnä valmiiksi tehty tutkimus.
  • Vertaile kilpailijoitasi. Harvoin on tilannetta, jossa yrityksesi toimisi täysin koskemattomalla kentällä. Aina on joku, jolta voi katsoa mallia. Käy läpi ainakin kilpailijoidesi mainokset ja nettisivut, ja mieti, ketä ne puhuttelevat.

 

Helpottaaksemme kohderyhmien määrittelyä, teimme ilmaisen blueprint-pohjan kohderyhmän profilointiin VIP-listalaisillemme. Liity nyt listalle, niin saat tämän ja monet muut työkalut yrityksesi hyödynnettäviksi!

S-Com neljäs vuosikooste Behind S-Com

Neljäs vuosikooste mainostoimisto S-Comin matkasta

Vuosikooste Mainostoimisto S-Comin nelivuotisesta matkasta • Kesto: 3 min

Joka kevät samaan aikaan on juhlan paikka, nimittäin toimistomme viettää synttäreitä! Kyseessä ei ole ensimmäinen, toinen tai kolmas, vaan jo NELJÄS toimintavuosi! Neljä vuotta sitten mainostoimisto Schmidt Communications aloitti virallisesti toimintansa, ja näihin vuosiin on mahtunut paljon eri kasvoja, kokemuksia, ja varsinkin mahtavia asiakkaita!

Jokainen vuosi pienen yrityksen elämässä on muutoksen aikaa, ja niin oli myös vuosi 2018-2019. Toimintamme on kirkastunut ja löydämme oman asemamme yhä paremmin. Jälkikäteen miettiessä se yllättää, miten paljon yhteen vuoteen mahtuukaan erilaisia töitä ja kokemuksia. Käydäämpä vuotta hieman läpi!

Mitä tapahtui vuodessa?

  • Olemme muuttaneet kahdesti vuoden sisällä, ja asetuimme nyt aloillemme mahtaviin uusiin toimitiloihimme! Tässä historian havinaa uhkuvassa rakennuksessa toimistollamme on tilaa kasvaa, ja persoonalliset toimitilamme piristävät työpäiviä.
  • Kasvatimme henkilöstöämme markkinointikoordinaattorilla, Tuomaksella! Hän vastaa toimistomme omasta markkinoinnista ja sosiaalisesta mediasta, ja vapauttaa aikaa Melinan työlistalta.
  • Uppouduimme hakukoneoptimoinnin maailmaan blogiteksteissä, ja julkaisimme jatko-osan Menesty-sarjamme e-oppaisiin: Menesty hakukoneissa, 20 askelta sisällön hakukoneoptimointiin!
  • Kasvatimme S-Comin verkkokaupan tuotevalikoimaa yli kaksinkertaiseksi! Uusia tuotelanseerauksia olivat mm. Etevä-käyntikortit sekä kartongilla että mustana, toimistokoiramme inspiroimat persoonalliset Big D -postikortit sekä logomallit (psst! VIPeille pian ilmaiseksi).

Ja nyt itse pihviin. Koostimme jälleen perinteiseen tapaamme  asiakasprojektejamme videolle viime toimintavuoden ajalta. Saammeko esitellä, Schmidt Communicationsin neljännen toimintavuoden koostevideo!

Mahtavia keissejä! Tälle pohjalle on hienoa lähteä rakentamaan lisää, ja koko tiimimme onkin innoissaan aloittamassa viidettä toimintavuotta. Valtava kiitos kaikille ihanille asiakkaillemme, luotettaville yhteistyökumppaneille ja loistaville työntekijöillemme! You are the best!